Особенности строительного бизнеса
Строительство — весьма специфичная сфера бизнеса со своими особенностями. Их обязательно нужно учитывать при ведении дел, планировании рекламных кампаний. Рассмотрим главные из них:
Сезонность. Климат нашей страны диктует свои условия для строительства. Большинство работ начинается весной и заканчивается к ноябрю. В это время наблюдается пик спроса на строительные бригады и материалы.
Региональность. Некоторые компании не готовы строить вдалеке от родной области, в то время как другие привыкли к командировкам. То же самое относится и к заказчикам: кто-то предпочитает обращаться к местным подрядчикам, а кто-то в целях экономии делает заказ у фирм из регионов. Например, распространена практика, когда житель Санкт-Петербурга строит дачу в Ленинградском районе силами компании из Новгородской области — так дешевле. Логично предположить, что в данном случае новгородцы должны ориентироваться не на родной регион, а на более богатый и населенный Санкт-Петербург и Ленинградскую область.
Долгий цикл сделки. Заказать строительство дома, это не хлебушек купить. Только на принятие решения у клиента может уйти и полгода, и год. Всё это время менеджер должен грамотно подогревать его интерес. Из этого следует, что все каналы продаж в интернете должны быть направлены как на привлечение клиента, так и на его удержание. Дальше, после принятия решения нужно довести клиента до заключения договора, а дальше до конца строительства. Всё это тоже занимает продолжительный срок.
Большая значимость репутации компании. Хотя роль «Сарафанного радио» при поиске компании-застройщика и снизилась, но оно всё так же влияет на принятие решения о строительстве именно в этой компании. Строительная фирма должна в обязательном порядке заботиться о своей репутации в интернете. Положительный образ компании складывается из следующих элементов:
- Присутствие в соцсетях. Регулярно обновляемые соцсети дают знать, что компания реально существует и действует. Общение с клиентами через соцсети повышает уровень доверия.
- Отзывы клиентов. Фото и видео отзывы также повышают уровень доверия к компании. Их можно размещать в соцсетях и соответствующем разделе сайта.
- Отзывы в карточке компании в Google и Yandex. Согласитесь, будет неприятно, если по запросу вашей компании он увидит оценки ниже 3 баллов и негативные отзывы. Маловероятно, что после этого он захочет переходить на сайт и как-то с вами взаимодействовать. Чтобы этого не произошло нужно тщательно следить за своим профилем в Google My Business и Яндекс.Бизнес, не пускать всё на самотёк.
Есть множество других аспектов, влияющих на репутацию компании, но 3 этих составляющих обязательны при продвижении в интернете.
Особенности клиента
Чтобы эффективно привлекать клиентов нужно понимать, а кто он такой? Для начала стоит составить портрет потенциального заказчика, например:
- Мужчина (строительство традиционно считается мужским делом);
- Доход выше среднего (на строительство дома требуется много средств);
- Возраст от 28 и больше;
- Семейный (редко строят дом только для себя);
- Активно изучает строительную тематику, посещает тематические сайты и форумы.
Мы привели только пример портрета целевой аудитории. В каждом случае нужен индивидуальный подход, подкрепленный цифрами. Цифровые каналы продаж будут эффективны только тогда, когда будут опираться на точную статистику (благо они могут себе такое позволить).
Строительство — это исключительно мужское дело? Цифры говорят об обратном (статистика посещений сайта, посвященного индивидуальному жилищному строительству).
Но независимо от возраста, пола, семейного положения и материального достатка, есть черты, которые характерны для подавляющего большинства заинтересованных в строительстве людей:
Отказ от скоропалительных решений. Потенциального клиента в этой сфере очень трудно подтолкнуть к импульсивным, необдуманным действиям.
Взвешенная ценовая политика. Заказчик может долго искать самое выгодное предложение по соотношению цена/качество. Клиента можно привлечь низкой ценой, дополнительными бонусами и акциями, повышенным качеством материалов и работ (за это многие готовы переплатить, так как дом строится один раз и на продолжительное время).
Заказчики активно изучают информацию о строительстве в интернете. Во-первых, такой клиент более или менее подкован в тематике. Это упрощает детальное обсуждение грядущего строительства и усложняет заключение договора в финансовой части — клиент может понимать, что сколько стоит, и начнёт затягивать переговоры (с другой стороны в компанию могут обратиться люди, которые принципиально не хотят вникать в тему). Во-вторых, будет здорово, если заказчики будут изучать информацию о строительстве на вашем сайте! Для этого регулярно пополняйте статейный раздел сайта полезными материалами. Кроме того, свои статьи можно размещать в соцсетях и в блогах типа Яндекс.Дзен. Нелишним будет отвечать на вопросы заказчиков на строительных форумах или на Яндекс.Кью. Чем чаще в поисках ответов на свои вопросы потенциальный клиент будет видеть вашу компанию — тем лучше.
Пример строительного сайта с развитым статейным разделом. Большая часть посетителей ресурса попадает на сайт через статьи.
Клиенту важен имидж фирмы. Выше мы уже рассказывали про репутацию компании. К этому следует добавить важность дизайна сайта. В большинстве случаев ценится современный внешний вид вместе со строгими, аскетичными формами, функциональность (конечно, если у вас супер эксклюзивный лакшери продукт, то и дизайн должен соответствовать). Не менее важно и наполнение. Минимум воды, лаконичные тексты по существу создадут впечатление экспертности и не утомят посетителя. Нужно понять простую вещь — если клиент решил обратиться к стороннему исполнителю, а не строить самому, то он уже готов, хочет и ищет кому довериться. Задача компании — создать образ надежного беспроблемного исполнителя, который возьмет на себя головные боли, связанные со строительством.
Следует понять, что клиент в строительной сфере обладает своей спецификой и каждый требует индивидуального, комплексного подхода.
Способы привлечения заявок
Переходим к самому главному, к конкретным способам получить в интернете желаемого клиента. Все методы можно разделить на две большие группы: долгосрочные и краткосрочные.
Долгосрочные
Здесь мы расскажем про каналы продаж, которые потребуют больших сроков (а в ряде случаев и больших затрат). Но все это окупится со временем, приведенные дальше инструменты продвижения смогут выполнять свою функцию и привлекать заявки на постоянной основе без непрерывных финансовых вливаний.
Агрегаторы услуг
Интернет-площадки, где клиент может найти исполнителя, а исполнитель — клиента. Примеры крупных площадок:
- https://uslugi.yandex.ru/
- https://www.remontnik.ru/
- https://www.realmaster.ru/
- https://propetrovich.ru/
Принцип работы агрегаторов простой. Компания заводит на ресурсе свой профиль, где описывает предлагаемые услуги, расценки, примеры работ. Дальше к ней напрямую обращаются заинтересованные лица, либо фирма оставляет отклик с коммерческим предложением на объявлении потенциального заказчика.
Преимущества агрегаторов:
- Повышение узнаваемости бренда;
- Легкий доступ к большим базам клиентов;
- Возможность дополнительно улучшить имидж компании.
Недостатки агрегаторов:
- Чтобы попасть в топы выдачи необходимо оплатить различные премиальные функции;
- У некоторых сервисом может быть комиссия.
В целом это неплохой стартовый вариант получения заявок, особенно если у новичка строительной отрасли нет других каналов продаж.
Сервисы объявлений
Данный способ предложить свои услуги очень похож на предыдущий, за тем исключением, что у сервисов объявлений нет узкой тематики. Примеры сайтов:
Помимо предложений услуг на сервисе объявлений можно размещать как товары проекты домов или уже готовые постройки, например, мобильные бани. Во всём остальном у сервисов объявлений те же плюсы и минусы, что и у агрегаторов услуг.
Многостраничный сайт
Если не главный, то точно один из основных каналов продаж. Трудно представить компанию без собственного интернет-ресурса. На нём можно рассказать о себе, разместить проекты домов, строительные и отделочные услуги, примеры работы и многое другое. На сайте будут посадочные страницы на которую будет вести платная реклама. После SEO продвижения строительный ресурс станет виден в поисковых системах и станет самостоятельным, бесплатным каналом продаж.
Заказать профессиональное SEO продвижение вы можете в студии Куратов — многолетний опыт работы и надёжные результаты.
Как же получать заявки с сайта? Самый простой и очевидный способ — CTA-кнопки. Первые три буквы в данной аббревиатуре расшифровываются как Call to action, в переводе «призыв к действию». Основная их цель на строительном сайте — получить контактные данные клиента. Кнопки могут самой разной формы и функциональности:
- Заказать звонок;
- Рассчитать проект;
- Заказать;
- Получить расчет;
- Получить консультацию;
- Связаться с нами;
- и другие.
Три разные кнопки ведут на одну всплывающую форму, цель которой — получить контакты клиента
Совсем здорово, если кнопка скрывается в какой-то вовлекающей механике, например калькулятор расчёта стоимости строительства.
Можно предложить выслать результаты на электронную почту.
Ещё один популярный формат — Pop-Up, всплывающее окно.
Это интерактивный элемент, который появляется поверх основной части контента независимо от желания пользователя. Поп-ап появляется по таймеру или в результате каких-то действий посетителя, например, скроллинге страницы вниз. Содержимое всплывающего окна может быть чисто информационным (сообщать об акции, особом предложении, изменении режима работы офиса — всё что угодно) или, что более актуально в рамках этой статьи, подталкивать посетителя оставить контактные данные. Самый примитивный способ — предложить заказать звонок. Более интересные для потенциального заказчика варианты: предложить выслать на электронную почту буклет с полезной строительной информацией, предоставить персональную скидку, завлечь каким-то (пусть даже символическим) «ништяком». Тогда посетитель не почувствует себя обманутым, что из него просто хотят выудить контакты и навязать предложение.
Подробнее о разработке сайта для строительной компании можно узнать из этой статьи
Поп-ап очень неоднозначный инструмент, который может как дать хорошие результаты, так и сильно отпугнуть клиентов, требует тонкого подхода. Все сталкивались с раздражающими всплывающими окнами, которые вызывают только одно желание — поскорее закрыть сайт. Кроме того, с недавних пор поисковые системы начали негативно относиться к ресурсам с поп-апами, что ведёт к понижению в выдаче (особенно, когда его трудно закрыть и он скрывает важный контент).
Кажется, что вас сайт не приносит заявок и не работает на полную? Обратитесь за бесплатным аудитом продающих способностей сайта в студию «Куратов». Мы проведём комплексное исследование, в результате которого вы получите четкий ответ на вопрос, что мешает продажам. Также вы можете заказать доработку функционала и дизайна сайта.
Социальные сети
Когда мы говорим про соцсети, то в первую очередь имеем в виду троицу гигантов: Вконтакте, Instagram, Facebook.
Вконтакте. В этой соцсети существует специальное приложение «Форма сбора заявок». Это удобный встроенный инструмент, который позволит создавать удобные и подробные формы для заявок прямо в соцсети. Поля формы автозаполняются данными пользователя.
Пустое окно настройки
Готовая форма. Справа показано, как увидит форму пользователь.
Форму можно разместить в сообществе или запустить как рекламный пост в новостной ленте.
Из минусов стоит отметить не всегда корректную работу в сторонних приложениях и браузерах.
Ссылка: https://vk.com/page-19542789_53869861
Facebook и Instagram. К сожалению, в этих соцсетях нет такого удобного встроенного виджета. В данном случае на помощь приходят Google Forms (ссылку) и стороннее приложение для автоматизации (например Taplink специально “заточен” под Instagram).
Если нет желания или возможности заниматься подобной интеграцией, то всегда можно поступить по старинке — получать обращения и заявки в личные сообщения сообщества.
Во всех трёх соцсетях есть возможность встроить лид-форму в рекламное объявление.
Другие источники заявок
Существует множество платформ, где может присутствовать компания. Значит всегда есть возможность оставить ссылку для формы заявки, которую может заполнить заинтересованный человек. Приведём примеры таких сервисов: (добавить ссылки)
Отдельно хочется упомянуть такой источник лидов, как гостевая статья. На каком-нибудь авторитетном портале (в нашем случае — строительном) можно оставить интересную и полезную статью, прямо в которой можно встроить форму заявки или дать на неё ссылку. По такому же принципу работает реклама на YouTube у блогеров — в описании к ролику про вашу продукцию или с вашей рекламной интеграцией можно вставить ссылку на лид-форму.
Пример с известного строительного канала.
Платные источники быстрых лидов
Пожалуй самый популярный источник быстрых заявок — платная реклама. Принцип её работы просто: платишь деньги и твоя реклама показывается на рекламной площадке, в роли которой может выступать всё что угодно. Рассмотрим основные виды платной рекламы.
Контекстная реклама
В данном случае показ рекламных материалов зависит от того, какие страницы посещал и чем интересовался интернет-пользователь. Банальный пример: если вы интересовались машинным маслом, то потом реклама с ним будет вас преследовать в поисковых сетях и сайтах, подключенных к глобальным рекламным сетям (например РСЯ — рекламная сеть Яндекса).
Первые 4 строчки — рекламные объявления, очень похожие на результаты выдачи.
Таргетированная реклама
В отличие от контекстной рекламные материалы демонстрируются строго определённой группе пользователей. Эту группу формируют с помощью определенных критериев, личных данных пользователей:
- Пол, возраст, национальность;
- Место жительства, часто посещаемые места;
- Интересы, увлечения, работа, нужды (постоянные и сезонные);
- Тип, модель и параметры устройств, на которых пользователь должен увидеть рекламу.
Тонкая настройка рекламной кампании и хорошее знание целевой аудитории позволят сделать так, что вашу рекламу видят только те, кто действительно нуждается в продукте и склонен к его приобретению.
Баннерная реклама
На каком-либо ресурсе размещается баннер, который просто показывается всем посетителям сайта, и его содержание не зависит от внешних условий.
.png)
Заветные заявки с рекламы и с форм на сайте.
Как мы видим, существует огромное число каналов, откуда можно собирать заявки строительной компании, со своими тонкостями плюсами и минусами. На данный момент наиболее эффективным источником заявок мы считаем контекстную рекламу. Её можно запустить в течение 1-2 дней, они изначально показывается только «горячей», заинтересованной аудитории. Это подтверждает и наша статистика.
Нужны заявки здесь и сейчас? Закажите настройку контекстной рекламы в студии «Куратов». Мы гарантируем быстрый запуск, максимально эффективное использование рекламного бюджета, «прогретые» клиенты.
Но это не значит, что нужно пренебрегать и другими вариантами. Только комплексный маркетинг даст максимальный охват и эффект.
Если у вас остались вопросы — пишите нам, с удовольствием поможем!
Материалы по теме
Как выбрать лучший хостинг для строительного сайта?
Какие картинки и фото должны быть на строительном сайте?
Продвижение сайта строительной компании: что требуется от заказчика?
Почему каждому строительному сайту необходим онлайн-калькулятор?