Добро пожаловать в телеграм-канал руководителя КУРАТОВ.

Здесь Кейсы по CRM, Лайфхаки для бизнеса, Новости, книги, Обучение, инструкции, разбор инструментов, Экспертные мнения, Юмор, Наблюдения

Готовность компании к изменениям при внедрении CRM — это ключевой фактор успеха проекта. Даже идеально настроенная система не даст результата, если организация не готова адаптироваться. Ниже — основные аспекты оценки готовности и признаки потенциальных рисков:

1. Организационная готовность

Что оцениваем:

  • Поддерживает ли руководство внедрение CRM (личное участие, ресурсы, приоритет в повестке).
  • Есть ли ответственные лица и проектная команда.
  • Понимают ли сотрудники цели внедрения — зачем это делается.

Риски: CRM воспринимается как «очередная программа», нет вовлечённости топ-менеджмента → сопротивление изменениям.

2. Культура и дисциплина работы с данными

Что оцениваем:

  • Как сейчас ведётся работа с клиентами — системно или «в Excel и мессенджерах».
  • Насколько сотрудники привыкли фиксировать информацию, соблюдать регламенты.
  • Есть ли стандарты коммуникации с клиентом.

Риски: хаотичные процессы, отсутствие привычки к учёту → CRM быстро «засоряется» или не используется.

 3. Процессная зрелость

Что оцениваем:

  • Формализованы ли процессы продаж, обслуживания, маркетинга.
  • Есть ли воронки, KPI, стадии сделок.
  • Насколько процессы можно перевести в CRM без «изобретения велосипеда».

Риски: CRM внедряется раньше, чем определены бизнес-процессы → автоматизируется хаос.

4. Техническая инфраструктура

Что оцениваем:

  • Есть ли единое хранилище данных (или хотя бы база клиентов).
  • Совместима ли текущая IT-инфраструктура с выбранной CRM.
  • Готов ли персонал к использованию облачных инструментов, корпоративной телефонии и т.д.

Риски: разрозненные базы, слабая интеграция, низкая цифровая грамотность сотрудников.

5. Коммуникация и обучение

Что оцениваем:

  • Как компания обычно внедряет новые инструменты — через обучение, инструкции, наставников?
  • Есть ли план по информированию и обучению сотрудников CRM.
  • Насколько руководство готово поддерживать адаптацию (вопросы, обратная связь, мотивация).

Риски: внедрение «втихаря» без обучения → саботаж или использование CRM формально.

6. Мотивация и KPI

Что оцениваем:

  • Привязаны ли показатели эффективности к работе в CRM.
  • Есть ли понимание, как система улучшит результаты сотрудников.
  • Используется ли CRM для прозрачного контроля, без «карательного» подхода.

Риски: CRM воспринимается как инструмент слежки → сотрудники скрывают информацию.

 

Чеклист: 5 признаков готовности компании к CRM:

  1. ✅ Руководство вовлечено и поддерживает проект
  2. ✅ Есть понятные процессы продаж и обслуживания
  3. ✅ Информация по клиентам собирается системно
  4. ✅ Сотрудники открыты к обучению
  5. ✅ Есть мотивация использовать CRM в ежедневной работе